Kjerringsnakk og atferdsøkonomi

På Manglerudhjemmet, et privat sykehjem øst i Oslo, har de innredet bar, butikk og restaurant. Nyheten om Manglerudhjemmet med øldrikkende 80 åringer ble delt, likt og kommentert over 44.000 ganger på Facebook og Twitter og gjør den til nummer åtte på listen over sakene som har skapt mest engasjement i sosiale medier i 2016. Hvorfor er det slik? Hvorfor skaper det så lett engasjement?

Først vennskap så kunnskap

I USA ser vi hvordan Donald Trump greier å engasjere millioner av fans gjennom å snakke til følelsene.
Under rettsaken mot Anders Behring Breivik krevde mange en ny utredning etter at fagfolk mente han var utilregnelig.
Disse tre sakene viser noe av kjernen i atferdsøkonomi og om menneskets sanne natur og dilemma.
På den ene siden er vi rasjonelle, tenker analyserer, setter mål, har positive intensjoner og handler deretter.
På den annen side kommer følelser og det mange omtaler som «kjerringsnakk» før vi handler og tenker. (Mestringskoden Hegnar forlag/Johansen 2015)

Fakta er at vi i mye sterkere grad enn vi liker å høre styres av følelser og at følelsene (system1 blant atferdsøkonomer) styrer hva vi tenker (system 2). Fakta er at følelser, innstilling og atferd for det meste er automatisert og går på autopilot (system 1), der automatiserte følelser og innstillinger bestemmer hva vi sier og gjør.

For autopiloten (system 1) er det øyeblikket og den umiddelbare belønning som rår, hva vi liker eller ikke liker. Sladder fremfor saklighet. Hvem som sier hva, ikke hva som sies». En av de viktigste umiddelbare belønninger er å bli likt av andre og sosial trygghet siden vi først og fremst er født som sosiale dyr som ikke overlever uten flokken.
Dette er slik alle mennesker er og som har gjort at vi har overlevd som rase.

Det er lett å nå frem til følelser og vi kan nå spre dem gjennom en personlig historie og få likerklikk. Det er langt mer krevende å nå frem gjennom rasjonelle argumenter.
Konsekvensen er naturligvis at demagoger som Trump kan vinne valget i USA eller endre hele Europa på noen få år slik det skjedde med Tyskland under Hitler.
Det er umulig å bli en god leder der du skal engasjere og få med deg mennesker uten å kommunisere til følelsene først.

Mange mener at dette faktum gjør at hele demokratiet er truet. Følelser og stemningsbølger er jo på mange måter selve motsatsen til det demokratiske prinsippet om rasjonell argumentasjon. Slike argumenter er som å si at mennesket som art er truet.
«Nei til salg av Norge», skrev Ingebrigt Steen Jensen på Facebook i januar 2015. Bakgrunnen var næringsministerens planer om å selge unna andeler i ti statlige selskaper. Reklamemann Steen Jensen skjønner at du må snakke til følelsene og ikke hodet for å vinne folk flest. «Nei til salg av Norge» fikk straks massiv oppmerksomhet på Facebook.
«Nei til føleri om Norge, svarte politisk redaktør Trine Eilertsen i Aftenposten. Brutalt upresist, men djevelsk effektivt. Som å høre kritikken av Donald Trump.

Før var kronikkene i avisen skrevet av eldre, kloke menn. Så kom behovet for klikkvinnere og deling på facebook. Da blir det lettere å slippe til slike artikler fra Steen Jensen og Manglerudhjemmet.
Den følelsesstyrte offentlige samtalen vil naturligvis øke som et resultat av nettet
Vi kan like det eller like det, men det er slik mennesker er. Vi kan like eller like at følelsene responderer før tankene. Vi kan kort sagt like eller like at vi alle er mennesker.
Alle effektiv kommunisere handler om å treffe følelsene, skape innlevelse og interesse. Det handler om å engasjere autopiloten først og deretter underbygge med rasjonalitet. Den mest effektive kommunikasjonen starter derfor nesten alltid med noe som engasjerer slik som en personlig historie som deretter underbygges med fakta.
Dette har Donald Trump forstått og setter innvandring øverst fordi det engasjerer mange følelser. Derfor vant Hitler frem og derfor blir historien om Manglerudhjemmet delt så mye. Vi kan like det eller mislike det, men slik er mennesker.
Det handler om å erkjenne at mennesker er irrasjonelle på en helt forutsigbar måte. Det handler om å erkjenne at vi også styres av grådighet, misunnelse, sladder, trygghet, kjerringsnakk, og irrasjonalitet. Det handler om å erkjenne at vi søker umiddelbar belønning og fristelser.
Hvorfor fikk vi bankkrisen i 2008? Hvorfor fikk vi krisen i VW? Enron skandalen? Korrupsjonssakene som rulles opp den ene etter den andre?
I følge Adam Greenspan, styreformann i den amerikanske nasjonalbanken og av mange kalt den moderne kapitalismens far, er hovedårsaken at det tradisjonelle rasjonelle synet på økonomi ikke fungerer. Han erkjenner under høringen i kongressen i oktober at hans syn på økonomi ikke fungerte. Han erkjente at mennesket ikke styres av rasjonell egeninteresse slik den klassiske økonomi og klassiske psykologer har utgått fra. I løpet av 12 sekunder under høringen i kongressen oktober 2008 banet han veien for den nye økonomiske innsikt og atferdsøkonomien

Om Jon Ivar

Faglig ansvarlig i Marshmallow og NUDGEit Gründer, rådgiver, forfatter og foredragsholder
Dette innlegget ble publisert i Debattinnlegg. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

w

Kobler til %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.