Er glasset halvfullt eller halvtomt?

Halvfullt glass
Fig; Er glasset halvfullt eller halvtomt?

En av hjernens mange kortslutninger er det Daniel Kahneman kaller “framing effect”. Denne effekten kan oppstå når et sett av fakta er oppgitt på to forskjellige, men logisk lignende måter.

Et eksempel er om du fokuserer og spør noen om glasset er halvfullt eller halvtomt. Begge sier det samme, men spørsmålet rammer inn ulikt. Et annet eksempel kan være at du får vite om at det en 10% sjanse for at du vil mislykkes, eller 90% for å lykkes. Vi gjør alle og helt ubevisst beslutninger avhengig av den kontekst, ramme og de forventninger som skapes og du er endel av, Endrer du kontekst endrer mennesker seg siden vi tilpasser oss kontekst helt ubevisst. Du snakker norsk fordi du er født i Norge, ingen har lært deg norsk.

Tenk at du har kr 20000 i banken og du blir gitt et valg om å gjøre ingenting, eller kaste en mynt for å avgjøre om du mister Kr 3000 eller vinner Kr 5000. Hva velger du? Tenk deg et annet scenario: Du har Kr 20000 i banken og blir tilbudt å gjør ingenting, eller kaste en mynt for å avgjøre om du enten får 17000 eller  25000. Hva vil du foretrekke?

De fleste avviser gamble i det første tilfelle, mens i det andre velger de å gamble. Hvorfor? Det er jo to identiske tilbud og skiller seg kun i kontekst og derved forventning. Det første tilbudet gir en følelse av et større tap og når vi vet at autopiloten hater å tape (tapsaversjon), så vil folk flest ubevisst søke å unngå dette tap, mens i den andre er følelsen av tap mindre slik at de fleste tar det. Autopiloten styres av følelser ikke rasjonalitet mens 90 % av oss tror det gjelder alle andre?

De fleste  vil heller kjøpe når annonsen er slik; «Kjøp en og få en gratis» enn å kjøpe to og få 50% rabatt.

Du vil være langt mer tilbøyelig til å ta en risiko hvis du ble fortalt at 1 av 6 lykkes enn å få vite du har 16% sjanse for å lykkes. Hvis det ble fortalt at du har 84% sjanse for å mislykkes, vil du sannsynligvis ikke engang tenke på det.

De fleste er mer fornøyd med en 10% økning i lønn når inflasjonen er 5%, enn men med 7% når inflasjonen er 0%. 10% økning i lønn føles bedre, men det som teller er jo økningen i reelle kjøpekraft som er størst hvis du får 7 %.

Dette er et eksempel på hvordan autopiloten som styres av følelser og snarveier (bias) gjør oss irrasjonelle på en helt forutsigbar måte.
Hva er så løsningen for å lære å handle mer rasjonelt og fornuftig? Løsningen er enkel; Vi må bruke selvkontrollen og fornuften til å endre kontekst.
«Smart kontekst utvikler smarte beslutninger og smarte mennesker»

Vil du lære mer om atferdsøkonomi og endringsprosesser kjøp Mestringskoden (Johansen/Hegnar 2015).

De 10 første ledere som leser dette og som er opptatt av hva som skal til for å få medarbeidere til å endre atferd og prestere høyere og som sender meg sin email vil få boka Mestringskoden gratis(eks porto). Send mail til jon,ivar@marshmallow.no eller ring meg 92839173

Om Jon Ivar

Faglig ansvarlig i Marshmallow og NUDGEit Gründer, rådgiver, forfatter og foredragsholder
Dette innlegget ble publisert i Debattinnlegg. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

Kobler til %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.