Hvordan små inngrep kan endre atferd dramatisk?

I 2013 var det hele 8.611.977 søk i uken etter at skattelistene ble lagt ut mens det i 2014 kun var 1.036.591. Dette er en beviselig og dramatisk endring i atferd. Årsaken er bevisst design og bruk av det jeg kaller smarte «dyttere» («nudges»). «Dytteren» er i dette tilfelle den informasjon som ruller over skjermen og gjør alle potensielle «snokere» pinlig oppmerksom på at; «Nå kan du se hvem som har søkt på deg». «Dytteren» virker effektivt fordi det å bli sett på som en simpel snoker skaper et sterkt ubehag og derved stress som ubevisst påvirker beslutninger og atferd i situasjonen der og da. Ingen ønsker vel å bli avsløret som en simpel «snoker».

Et annet eksempel på design av en smart «dytter» som beviselig påvirker atferd dramatisk er røykeloven. Det er ubehagelig og skaper stress å oppgi en innarbeidet røykevane, men for de fleste er det enda mer ubehagelig og mer stress å måtte gå ut å røyke. Opplevelsen av et større ubehag og mer stress påvirker atferd dramatisk.

Eksemplene viser med all tydelighet hvordan små bevisste endringer av kontekst basert på atferdsøkonomisk innsikt endrer atferd dramatisk. Endring av kontekst ved bruk av «dyttere»påvirker atferd indirekte siden mennesket ubevisst tilpasser seg den kontekst og de omgivelser de er endel av.
Jeg trodde i årevis at det mest effektive var påvirke mennesker direkte gjennom å påvirke innsikt, kunnskap, ferdigheter, beste praksis, holdninger, vilje og motivasjon.Mer feil kunne jeg ikke ta.

Atferdsøkonomer kan dokumentere at det primært er følelser  og ikke fornuft som som styrer atferd. Ubehaget med å kunne bli opplevd som en simpel snoker påvirker ubevisst følelser og hjernens belønningssystem og derved atferd.
Studie etter studie viser nå at under 10 % kan føre noen som helst bevis for at tradisjonell selgertrening, ledertrening, LEAN eller slankeprogrammer endrer atferd over tid.

De fleste, iallfall jeg og de jeg kjenner, lar seg ubevisst friste til å spise usunt, «please» autoriteter, går i forsvar når vi diskuterer, baksnakker og dømmer andre, snoker i skattelister, er hevnaktive, misunnelige, grådige og mye annet. Vi er kort sagt sårbare og lar oss friste til å handle følelsesmessig, irrasjonelt og impulsivt selv om vi vet og ser at det er galt.
Årsaken til dette er at autopiloten min (System 1 blant atferdsøkonomer) vil ha umiddelbar belønning (les; trygghet, komfort og unngår ubehag) og hater endringer. Når autopiloten min opplever endringer av en innarbeidet vane opplever hjernens motivasjons- og belønningssystem (dopaminsystemet) det som et avvik og en trussel. Systemet slutter å skille ut dopamin som ubevist skaper ubehag, stress og derved motstand mot endringer. («fight og flight» respons). Når det «varme» systemet koker hjelper det ikke hva den sunne fornuft og «kalde» systemer prøver å si.

En smart «dytter»fungerer fordi den hjelper oss med å koble inn den «kalde» og rasjonelle  selvkontrollen (System 2 kalles det av atferdsøkonomer). Det gir oss en kort mulighet til å stoppe opp, puste og tenke etter hva jeg egentlig vil og ikke bare ruse av sted på autopilot på jakt etter umiddelbar belønning og fristelser.
Når jeg fristes til å logge inn på skattelistene for å snoke så ruller teksten mot meg som sier; «Nå kan du se hvem som har søkt på deg». Den teksten (les; «dytter) skaper et ubehag og stress som kobler inn selvkontrollen. Effekten er at antall «snokere» over natten ble redusert fra 8.611.977 til 1.036.591.

Har du tenkt på hva som kan være noen smarte «dyttere» og små inngrep i kontekst du kan gjøre på selgere, ledere eller privat som vi ha dramatisk effekt for å nå et ønsket mål?

Kan du sende meg en mail eller sms noen eksempler på hva du umiddelbart tenker på?

jon.ivar@marshmallow.no eller 92839173

I min nye bok  «Mestringskoden» om atferdsøkonomi, som lanseres i disse dager (Johansen/Hegnar forlag. 2015) forklarer jeg de viktigste atferdsøkonomiske prinsipper jeg har erfart fungerer og hvordan vi kan bruke disse for å skape ønskede endringer og ikke minst hvordan dette kan endre vårt syn på lederutvikling.

http://www.mestringskoden.no

 

 

Om Jon Ivar

Faglig ansvarlig i Marshmallow og NUDGEit Gründer, rådgiver, forfatter og foredragsholder
Dette innlegget ble publisert i Debattinnlegg. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

w

Kobler til %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.