Er du en «snoker»?

Jeg er atferdsøkonom og atferdsøkonomer tilnærmer seg påvirkning og endring av menneskers atferd gjennom å påvirke kontekst og omgivelsene og derved indirekte påvirke mennesket. Strategien er bevisst design av et sett av smarte «dyttere» («nudges») for å trigge ønsket atferd i «sannhetens øyeblikk». Et eksempel på en smart «dytter» er røykeloven som har påvirket atferd markant. Det er ubehagelig å oppgi en innarbeidet røykevane, men for de fleste er det enda mer ubehagelig å måtte gå ut å røyke og dette har påvirket atferd dramatisk uten å frata de som vil friheten til å røyke.

De fleste tror at vi påvirker atferd gjennom å påvirke mennesker direkte ved å øke innsikt, kunnskap, holdninger, motivasjon og ferdigheter. Vi utgår fra at mennesker handler ut fra rasjonell egeninteresse og at de fleste vil endre atferd hvis de forstår at det er i deres egeninteresse, at de vil og er motiverte

Denne rasjonelle tilnærming finner vi hos de fleste konsulenter innen ledelsestrening, salgstrening og endringsprosesser av type LEAN og i det offentlige byråkrati som søker å påvirke helse. Atferdsøkonomer kan dokumentere at denne tilnærming beviselig fungerer dårlig. Studie etter studie viser at under 10 % av ledertrening, LEAN prosesser e.l. kan dokumentere endringer over tid.

Atferdsøkonomer bruker sin innsikt om hvordan virkelige mennesker responderer i den virkelige verden preget av usikkerhet, risiko og stress og kan dokumentere at vi alle er irrasjonelle på en forutsigbar måte. I den virkelige verden lar vi oss friste til å spise usunt selv, «please» ledere vi ikke liker, mobbe, gå i forsvar, kritisere, baksnakke venner, snoke i skattelister for å se hva naboen tjener, være hevnaktive, misunnelige, grådige, ikke hjelpe mennesker/flyktninger i nød og annet. Vi lar oss friste til å handle irrasjonelt og impulsivt selv om vi rasjonelt og logisk vet og ser at det er galt. I den virkelige verden styres vi mye mer av primitive stressimpulser og frykt (Det «varme» systemet) og er derved mye mer sårbare enn vi liker å tro i beslutningsøyeblikket.

(Se «Mestringskoden» s.35 – 55, Johansen/Hegnar forlag. 2015).

Løsningen til atferdsøkonomer er å eksperimentere med ulike «dyttere» for å se hva som virker i den virkelige verden. Det betyr å definere den spesifikke atferds vi ønsker å påvirke slik som å bedre livsstil, smartere atferd for selgere eller annet og utvikler deretter en hypotese på hvilke «dyttere» («nudges») som vi antar vil påvirke atferd i ønsket retning uten samtidig å ta fra mennesker opplevelsen av valgfriheten og egenkontroll. Opplevelsen av egenkontroll er nøkkelen for at en «dytter» skal utvikle positivt stress.

Et meget bra eksempel på «dytter» som beviselig virker og har endret atferd dramatisk på kort tid er fra skatteetaten. I 2013 var det hele 8.611.977 søk i uken etter at skattelistene ble lagt ut mens det i 2014 kun var 1.036.591. Dette er en beviselig og dramatisk endring i atferd. Årsaken er bevisst design og bruk av en «dytter» som ved små endringer har gitt dramatisk, effekt. «Dytteren» er at skatteetaten gir informasjon til den enkelte om hvem som har «snoket» på deg og hva du tjener. Dette gjør de gjennom å informere potensielle «snokere» med store bokstaver om; «Nå kan du se hvem som har søkt på deg». Dette ser den som søker og ubehaget med å bli sett på som en snoker påvirker beslutninger i beslutningsøyeblikket og gjør at de aller fleste lar være å bli en «snoker». Dette er et typisk eksempel på en «dytter» som påvirker atferd i beslutningsøyeblikket når vi alle har en tendens til å styres av det stress og «varme systemet» (System 1). En smart «dytter» kobler inn det kalde systemet (System 2) i beslutningsøyeblikket og gir oss en kort mulighet til å stoppe opp, puste med magen og tenke etter hva jeg vil og ikke bare ruse av sted på autopilot og følelser. (System 1)

 

Jon Ivar

Om Jon Ivar

Faglig ansvarlig i Marshmallow Group AS Rådgiver, forfatter og foredragsholder
Dette innlegget ble publisert i Debattinnlegg. Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

w

Kobler til %s