Alle selgere kan forbedre seg 100 %? Hva ville det bety for resultatet?

De aller fleste selgere kan forbedre seg med 100 % uavhengig av medfødt talent, intelligens og evner? De aller fleste skoleelever kan få minst karakteren 4 eller bedre i alle fag på videregående skole forutsatt at de vil det? Det samme gjelder butikksjefer, distriktssjefer og andre? Tror du på denne påstanden?

Tre eksempler;

  • Garfield High School var en av de verste skolene med de svakeste skolekarakterer i Los Angeles. På tross av dette greide Jamie Escalante på 80-tallet å snu prestasjonen til alle elevene til å bli blant de aller beste i USA. Bare tre skoler i hele USA hadde flere elever som besto den avanserte nasjonale mattetesten. To av dem var såkalte elitemattekoler.
  • Marva Collins gjorde det samme i den indre fattige bydelen i Chicago. Hun fikk barn som hadde mislykkes på den offentlige skole, blitt definert som analfabeter, tilbakestående og emosjonelt forstyrret, til å prestere på høyeste nivå.
  • Sveriges største forsikringsselskap Folksam forbedret prestasjonen til en pilotgruppe på 40 selgere med over 100 prosent på under fire måneder. Etter fire mnd presterte de «nest beste» bedre enn snitt av de 20 % beste gjorde før intervensjonen startet.

Hvordan er slike prestasjoner mulig? Dette er bare tre av et utall eksempler vi kan påvise og internasjonal forskning kan dokumentere, på hvordan de aller fleste mennesker som har interesse for noe kan lære seg å prestere markant mye bedre enn de selv trodde uavhengig av medfødt talent, intelligens eller evner. For flere dokumenterte og spesifikke eksempler fra næringslivet anbefaler jeg; www.mymaze.com

Hvor god du blir til noe du har interesse for handler i all hovedsak om hvor smart og effektivt du har fått lære deg å trene. Det hjelper ikke med stort talent og hardt arbeide slik mange tror, det tar deg bare et stykke på veien. Det er ufattelig mange som har stort talent og som arbeider hardt uten å bli til noe.

K.A. Ericsson (1996, 2002 og 2004) er en av verdens mest siterte og anerkjente prestasjonsforskere. Han har gjennomført et av de mest omfattende studier av hva som skiller de beste fra resten. Han kunne dokumentere at det som skiller de beste fra resten ikke er medfødt talent, intelligens eller evner, men at de beste har lært seg å trene mye smartere og mer effektiv. Å trene effektivt og smart er naturligvis ikke medfødt. Et av de viktigste prinsipper for smart trening er å sette ubehagelige høye mål, utenfor egen komfortsone der du vil måtte mislykkes og streve for å lære. Det er mange som arbeider lenge og hardt hver dag, men som ikke våger seg utenfor komfortsonen. Årsaken til dette er, som hjerneforskere i dag kan dokumentere, at det meste av det vi gjør skjer på autopilot (Kahheman 2011). Vi går på autopilot blant annet for å spare energi (glukose) og går derfor i komfortfella. For å unngå komfortfella må du sette deg mål utenfor din komfortsone. Når du setter deg mål utenfor komfortsonen, må du ta en risiko og du vil mislykkes. Du må strebe for å lære. Det er slik barn lærer å gå. De «feiler» seg frem. I følge hjerneforskning er dette nøkkelen for effektiv og såkalt aksellerert læring. Alle ferdigheter du tilegner deg er i følge moderne hjerneforskning, et resultat av spesifikke elektriske signaler med rett timing som sendes gjennom neuroner i hjernen – en krets av nervefibre. Myelin kalles den isolasjon som omslutter disse fibrene. Desto mer du erfarer å feile og må strebe, desto flere spesifikke impulser sendes og myelin utvikles og desto smartere blir vi. (Dr. George Bartzokis. Professor i neurologi UCCLA)

Evnen til å sette seg høye mål utenfor komfortsonen, der du må ta en risiko og vil mislykkes, har naturligvis ikke noe med medfødt talent å gjøre eller om du arbeider hardt. Dette er bare noe mennesker som er endel av en prestasjonskultur lærer, som gjennom mange år har utviklet en kulturell spesifikk kompetanse. Dette er en av årsakene til at norsk herrealpin, i motsetning til kvinnealpin, stadig vekk utvikler verdensstjerner. De har over mange år utviklet en kulturell og taus kompetanse på hva som skal til.

K.A. Ericsson fant videre at det tar minimum 10.000 timer spesifikk trening å utvikle ekspertise eller det som kalles intuitiv og erfaringsbasert intelligens innen et spesifikt område. En intelligens som bare utvikles gjennom ekstremt mye spesifikk erfaring og streben (ubehagelige høye mål) innen et spesifikt område. Årsaken til dette er at du må drille og repetere enormt mye spesifikt for å innarbeide nye spesifikke ferdigheter til de blir en automatisert vane og intuitiv intelligens og derved endel av autopiloten. Dette er selve nøkkelen siden det meste vi gjør i hverdagen skjer på autopilot. Her snakker vi om 2 % medfødt talent og 98% riktig trening.

Dr. Carol Dweck (2006 og 2012) ved Stanford har gjennom mer enn 30 år dokumentert at det ikke er dine medfødte evner og intelligens som avgjør, men vår innstilling til våre medfødte evner. Vår innstilling til våre evner og intelligens er avgjør din motivasjon til å sette mål utenfor komfortsonen, til å ta risiko og til å strebe lenge nok for å lære noe krevende. Hun skiller i sin forskning mellom et «growth mindset» og «fixed mindset». Med «fixed mindset» tror du, som dessverre mange  gjør, at medfødt talent og intelligens i begrenset grad kan utvikles. «Det er slik jeg er». Det er overraskende mange selgere og butikksjefer som ikke tror de kan bli 100 % bedre slik selgerne i Folksam erfarte? Hvis du tror dine medfødte evner og intelligens ikke kan utvikles, blir det enormt viktig å vise og få bekreftet hvor smart og flink du er i enhver sammenheng. Livet blir et «catwalk» for deg. Flink pike syndromet. Alle motivasjon drives utenfra og av hva andre mener om deg. Som en grunnregel vil du da i følge Dweck sin forskning, ikke gjøre ting som bringer deg utenfor komfortsonen av frykt for å mislykkes og ikke se flink ut, i følge Dweck. Å mislykkes og ikke være «flink» er å være mislykket og dum som menneske og det må for all del unngås. Du vil altså ikke gjøre det K.A. Ericsson fant i sin forskning – sette deg ubehagelige høye mål utenfor komfortsonen der du vil mislykkes. Mange mennesker med et stort medfødt talent, men med et «fixed mindset» går derfor i komfortfella og går etterhvert midt på livets landeveien.

På en uformell undersøkelse jeg har gjennomført på min blogg, Linkedin og facebook der hele 130 svarte vise hele 42 % en «fixed» mindset». Dette stemmer godt med lignende undersøkelser jeg har gjort på selgere og butikksjefer. Første skritt for å lære mennesker å prestere mye, mye, mye.. bedre er å overbevise disse om at deres «mindset» er deres «prestasjonsbur». Et bur de er fanget i og som setter grenser for deres prestasjoner.

Mennesker med et «fixed mindset» og som presterer svakt tror de er dummere og ikke har de medfødte evner som skal til. Eksempel på dette er skolelever som får dårlige karakterer slik jeg fikk det i norsk. Jeg fikk karakteren 3 i norsk, men har senere skrevet 14 bøker hvorav flere bestselgere på Hegnar forlag. Jeg hadde ingen motivasjon til å sette meg høye mål der jeg måtte ta en risiko og måtte strebe for å lære. Jeg gikk i komfortfella. Hvorfor skulle jeg strebe og slite for å nå et ubehagelig høyt mål når jeg har fått lære og trodde at intelligens var en medfødt størrelse som ikke kan utvikles? Skoleelever med en slik innstilling bortforklarer svake karakterer med argumenter av typen; «Jeg er dum i matte og det var min far også».

Mennesker med suksess har på den annen side utviklet et «growth mindset». I min uformelle analyse på min blogg, Linkedin og facebook hadde 58 % et «growth mindset». Disse tror naturligvis at alle mennesker  er født med ulikt talent, intelligens og evner. Men at dette kun er en råvare som man må og som kan trenes som muskel. Det er din startkapital i livet. De vet fordi de har erfart det at det er evnen til å foredle medfødt talent som avgjør hvor langt du når. De snakker slik; «Jeg lykkes fordi jeg har lært meg å trene smart og effektivt». Dette er naturligvis noe alle kan lære uavhengig av medfødt råvare og startkapital. Gjennom å erfare at dette stemmer utvikler man en mestringsinnstilling og en positiv forventning til at de kan lykkes med alt de har en har sterk interesse og talent for. Rosenthal (1968) med flere påviste den enormt viktige betydningen av slike positive forventninger har for å utvikle menneskers talent og selvtillit gjennom den såkalte Pygmalion-effekten. Alle har naturligvis ulikt medfødt talent for noe.

Betyr det at det at alle kan bli en Einstein, Beethoven eller en Solskjær? Nei, men det betyr at et menneskes virkelige potensial er ukjent og at ingen, absolutt ingen ledere eller trenere, på forhånd kan si noe om hvor langt et menneske kan nå, slik elevene ved Garfield High School, Marva Collins og selgerne i Folksam forsikring fikk erfare. De som tror de kan det setter mennesker i «prestasjonsbur».

Det betinger at vi hele tiden må kjempe imot fordommer om medfødt talent og intelligens som setter mennesker «prestasjonsbur». for mer informasjon se http://www.mymaze.com

 

Om Jon Ivar

Faglig ansvarlig i Marshmallow og NUDGEit Gründer, rådgiver, forfatter og foredragsholder
Dette innlegget ble publisert i Debattinnlegg. Bokmerk permalenken.

Ett svar til Alle selgere kan forbedre seg 100 %? Hva ville det bety for resultatet?

  1. rija2012 sier:

    Hei Jon Ivar

    Takk for denne tankevekkende artikkelen.

    Du korresponderer 100% med mine erfaringer: Gjennom de siste 15 årene har vi på mine salgstreninger gjennomført drøyt 120.000 salgssamtaler. Jeg ser klart at de selgerne som «løsner» raskest, er de som våger å dra seg selv skikkelig ut av komfortsona, ta kontroll og «stå» i samtalen.

    Den «grunnsamtalen» jeg trener selgerne med trekker selgerne ut av komfortsonen de første samtalene (de synes det er svært ubehagelig), og så blir de forbløffende raskt komfortable med den nye stilen og trekker seg selv videre ved hjelp av coaching og tilbakemeldinger fra treneren. Dette gir selgeren et energikick som kommer kundene til gode og dermed resultatene.

    Det er absolutt ingen sammenheng mellom selgerens talent, og suksess i salg. Snarere tvert i mot – over tid.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

w

Kobler til %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.